Jak skutecznie podnieść ceny i nie stracić gości



MB - 06 czerwca 2022 08:13


- Lokale gastronomiczne, które notują obecnie znaczne wzrosty sprzedaży osiągnęły to głównie dzięki podwyżkom cen w ostatnich miesiącach, częściowo poprzez dobry sezon wiosenny i ogródkowy - mówi Krzysztof Kaliciński, konsultant i szkoleniowiec, Blackboard Consulting.

Planując podwyżkę powinniśmy mieć przede wszystkim świadomość, że głównym jej celem nie jest podniesienie sprzedaży tylko poprawa lub utrzymanie marży. Nie każda podwyżka, albo inaczej nieprzemyślana i nieskalkulowana podwyżka może nam nic nie dać i pomimo większej sprzedaży nadal możemy nie zarabiać - zapewnia Krzysztof Kaliciński, konsultant i szkoleniowiec, Blackboard Consulting.

Jak tego uniknąć i przygotować skuteczną podwyżkę?

Pierwszy krok: Podstawą podwyżki cen powinna być znajomość food cost każdego dania oraz naszego food cost ogólnego. Mając te informacje widzimy dokładnie:

Restauracja, bar, kawiarnia - szukasz lokalu do wynajęcia lub na sprzedaż? Zobacz oferty na PropertyStock.pl

-    ile zarabiamy na każdym daniu i jak się zmienia nasza marża, kiedy zmieniają się ceny

-    jak każde danie czy drink wpływa na naszą marżę ogólną, czy ją podnosi czy obniża

Jak policzyć prawidłowo food cost 

Drugi krok: analiza marżowości oferty. To, że jakieś danie ma dobrą marżę wcale nie musi oznaczać, że na nim zarabiamy. Zależy to od tego ile danego dania sprzedajmy. Co ta wiedza. może nam dać? Być może podniesienie cen tylko niektórych dań, które mają dobrą marżę i dobrze się sprzedają da nam pożądany efekt i nie trzeba będzie podnosi cen wszystkiego.

Trzeć krok: do niego potrzebny jest nam nasz rachunek zysków i strat za ostatni okres. To z niego będziemy mogli obliczyć, o jaką kwotę musimy podnieść marżę, żeby osiągnąć cel. Znając tą kwotę można wrócić do Kroku drugiego i:

Rachunek zysków i strat lokalu gastronomicznego. Poradnik restauratora

Krok czwarty: podjąć decyzję o ile podnosimy cenę i których dań, czy wszystkich, czy niektórych, widząc od razu, jak zmieni się wtedy marża. Być może zdecydujesz się usunąć niektóre pozycje z menu i zastąpić je bardziej marżowymi.

Przygotowując podwyżkę w taki sposób będziemy dokładnie wiedzieć jaki da nam ona efekt w marży i uchroni przed podwyżkami „na czuja”, po których nadal możemy być „pod kreską”.

Podnosząc ceny należy oczywiście wziąć pod uwagę poziom akceptacji tej decyzji ze strony Klientów. Podwyżki cen są nieuchronne, zatem jak je komunikować Gościom, aby ich nie stracić?

Czego Goście nie wybaczą kiedy podnosimy ceny?

Jeśli zrobisz to z zaskoczenia, z „partyzanta”

Jeśli Twoją obsługa nie będzie umiała dobrze uzasadnić podwyżki, kiedy Klienci o to zapytają.

Jeśli pytania o podwyżkę zostawisz bez odpowiedzi.

Jeśli odpowiesz w stylu: „taki mamy klimat”.

Jeśli podniesiesz ceny ulubionych produktów, ale nie będziesz potrafił tego dobrze, szczerze i otwarcie uzasadnić. 

Kiedy podnieść ceny?

-    nigdy nie zaskakuj Gości zmianą ceny, Ty też nie lubisz być tym zaskakiwany

-    uprzedzaj o podwyżce, zanim to zrobisz, komunikuj i uzasadniaj, rozmawiaj o tym zanim to zrobisz, Ty i Twój zespół

-    wykorzystaj okresy przedświąteczne, długie weekendy

-    nie czekaj na ostatnią chwilę; podwyżki są koniecznością w chwili obecnej, żeby biznes przetrwał

-    dobrze jest być już po podwyżce kiedy konkurencja dopiero zaczyna to robić

-    nie zawsze warto czekać na ruch konkurencji w kwestii cen, kto pierwszy zrobi to dobrze ten wygra

-    dobrze jest strategicznie zaplanować podwyżki (małe, pojedynczych produktów) w ciągu całego roku, nie czekając na rynek, bo i tak wiadomo, że jakieś trzeba będzie zrobić

-    zmianę cen dobrze jest przeprowadzić wraz ze zmianą karty i wprowadzeniem nowych pozycji do menu, wtedy zamiast „nowej ceny dania” mamy „nowe dania z ceną”

Jak komunikować podwyżki w gastronomii

-    najpierw omów podwyżki ze swoją obsługą, to ich będą o nie pytać Klienci i to oni powinni bez stresu i świadomie umieć odpowiedzieć i je wyjaśnić

-    ustal z zespołem jakie mogą paść pytania za strony Gości i przygotujcie wspólnie odpowiedzi

-    odpowiedzi powinny być szczere, oparte na faktach, bez zrzucania winy na kogokolwiek

-    Klient zrozumie, bo Klient też sprzedaje, zna ekonomię i realia swoich rachunków

-    wraz z podwyżką zaplanuj promocję nowości

-    zaplanuj regularne promocje nowych, droższych produktów, dań, to one pomogą Ci generować  znaczną część potrzebnej większej sprzedaży, a nie bedą związane z podwyżką - odklej część oferty od podwyżki

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w przygotowaniu i wdrożeniu podwyżki cen czy przygotowaniu rachunku zysków i strat oraz prawidłowego food cost - zapraszam.

Więcej o mnie znajdziesz na  blackboard-consulting.pl oraz zapraszam do obserwowania mnie na:

Instagram: @black_board_consulting

LinkedIn: Blackboard Consulting Krzysztof Kaliciński

Krzysztof