Model biznesowy lokalu gastronomicznego (cz. II)

Dostarczenie UVP, wyróżnienie vs. przewaga, sprzedaż

W pierwszej części komentarza o przygotowaniu modelu biznesowego dla lokalu gastronomicznego omówiłem:

•           problemy/potrzeby jakie zamierzasz zaspokoić

Restauracja, bar, kawiarnia - szukasz lokalu do wynajęcia lub na sprzedaż? Zobacz oferty na PropertyStock.pl

•           kto będzie Twoim Klientem

•           unikalną propozycję wartości

Jeżeli potrzebujesz wrócić do tej części kliknij w link.

W części drugiej opiszę trzy kolejne obszary, które wymagają przemyślenia i opisania:

•           jak dostarczysz propozycję wartości i ile to będzie kosztować

•           co będzie Twoim wyróżnieniem a co przewagą, bo to nie to samo

•           jak będziesz zarabiać, czyli za co i jak zapłacą Klienci

DOSTARCZENIE PROPOZYCJI WARTOŚCI.

W tym obszarze chodzi o określenie kanałów komunikacji, dystrybucji i sprzedaży. Chodzi o wszystkie momenty, miejsca, punkty gdzie Klienci zetkną się z Twoją propozycją. To miejsca gdzie Klient spotka Twoją markę fizycznie oraz wirtualnie.

W skrócie:

-    gdzie opowiesz Klientom o swoim produkcie i poinformujesz o nim

-    gdzie i jak będą mogli z niego skorzystać

-    jak go dostarczysz

-    gdzie będą mogli podzielić się opinią o nim

Oczywistym miejscem spotkania będzie lokal lub lokale, które otworzysz lub prowadzisz. Zaprojektowane tak, aby dostarczyć Twoją obietnicę wartości. Twoją wartością nie jest tylko sam produkt. Wszystko co  Klient widzi i doświadcza potwierdza wartość, którą dostarczasz, może też jej zaprzeczać.

Przykład 1: jeżeli elementem Twojej wartości jest autentyczność, naturalność i jakość produktu, to w lokalu nie powinny znaleźć się elementy design sztuczne, plastikowe, krzykliwe i nieekologiczne a w zamian dużo naturalnych materiałów. W innym wypadku Klient nie uwierzy, że Twoja obietnica jest prawdziwa.

Mniej oczywistym, ale równie istotnym miejscem spotkania z Twoją formą będzie strona internetowa, aplikacja oraz fanpage w social mediach. Jeżeli prowadzisz wyłącznie dark kitchen będą to wyłącznie te miejsca.

Przykład 2: jeżeli Twoją wartością obiecaną Klienta jest szybkość i łatwość zamówienia Twoja strona www przez którą Klient zamawia musi być właśnie tak: szybka, z dobrze zbudowanym UX/UI, „chodząca gładko” na najczęściej używanych urządzeniach. Następnie samo dostarczenie produktu, dowóz również powinien potwierdzać obietnicę szybkości.

Przykład 3: jeżeli propozycją wartości jest ultraświeżość produktu, to powinno się uważnie zastanowić czy sprzedawać ten produkt w dostawie.

Pułapka i szansa: obecnie bardzo często więcej Klientów spotka Twój koncept i produkt w sieci niż fizycznie odwiedzi Twój lokal. Dlatego ważne jest bardzo dobre przegotowanie tych kanałów kontaktu i dystrybucji, aby Klient mógł za ich pośrednictwiem poczuć taki sam kontakt z Twoją marką jaki miałby fizycznie w lokalu: techniczna jakość przygotowania strony, szybkość działania, UX/UI, aspekty wizualne: kolorystyka, zdjęcia, opisy, czcionka. Wszystko musi być zgodne z opisaną w modelu propozycją wartości.

Każdy kanał dotarcia do Klientów generuje określone koszty. Każdy post, który wrzucasz być może codziennie na insta ma swoją cenę. Każda dostawa w delivery ma dodatkowy koszt, który płacisz platformie lub własnej logistyce. Każda reklama i komunikacja wizualna to również kolejna faktura. W modelu chodzi o to, aby to uwzględnić i zobaczyć czy biznes się „spina” przy tych założeniach.

PRZEWAGA VS. WYRÓŻNIENIE

Pułapka: to co Cię wyróżnia niekoniecznie będzie Twoją przewagą. Łatwiej jest dać się zauważyć niż tą uwagę utrzymać.

Co może być Twoim wyróżnikiem? Oczywiście oferta, zespół, lokal/design, sposób komunikacji itp. Coś co robisz inaczej niż większość Twojej konkurencji. Przewagę masz wtedy, kiedy możesz udowodnić na liczbach, że wyróżnik działa.

Przykład: dwie burgerownie obok siebie. Jedna serwuje burgery z  mięsem z rasy Hereford, druga  nic o mięsie nie mówi. Wyróżnikiem tej pierwszej jest określony rodzaj mięsa. Przewagę jednak lokal uzyska wtedy, kiedy będzie miał z tego powodu jednoznacznie więcej Klientów niż sąsiad z mięsem „no-name”.

Oczywiście należałoby się jeszcze upewnić np. Pytając Klientów, czy faktycznie powodem ich większej ilości w pierwszym lokalu jest właśnie rodzaj mięsa.

Jeżeli ilość Klientów w obu lokalach będzie porównywalna, Hereford będzie tylko droższym wyróżnikiem, nie dającym przewagi. Dlaczego może tak się stać? Być może trafiłeś z ofertą do Klientów, którym nie zależy na jakości, a jedynie nam szybkości przy niższej cenie. Być może również Twój konkurent także ma wyróżnik, który działa i daje mu przewagę.

Przewagi często nie uzyskujemy od razu, trzeba na nią poczekać. Zaczynamy od wyróżników i sprawdzamy czy działają. Budowanie przewagi może potrwać, ale kiedy ją mamy konkurencja zostanie w tyle. Ostatecznie o Twojej przewadze zdecydują Klienci.

SPRZEDAŻ - STRUKTURA PRZYCHODÓW

Określenie struktury przychodów to nic innego jak określenie jak Klienci będą płacić za Twój produkt, jakimi kanałami będzie sprzedawany. Pozornie to proste i oczywiste, ale tak nie jest. Dlaczego?

Ile Twojej sprzedaży to będzie żywności a ile napoje i alkohol? Jaka żywność i jakie napoje? Ie Twojej sprzedaży będzie pochodzić z lokalu a ile z dostawy? Każda z tych grup generuje inny przychód i marże i od ich struktury zależy poziom Twojej marży ogólnej. Czy będzie wystarczająca, żeby pokryć pozostałe koszty? Czy przewaga sprzedaży w dostawie z założenia mniej opłacalna nie zabierze całej Twojej marży?

Płatność na miejscu w lokalu jest oczywista. Decyzja o płatnościach za pomocą aplikacji i to nie swoich (platformy sprzedaży) może zmienić Twój model biznesowy. Może się zwyczajnie okazać, że koszty takiej sprzedaży nie dadzą Ci konieczniej do zarabiania marży.

Płatności na miejscu i w delivery, kartą i gotówką, kwestia serwis charge, płatności przelewem, programy lojalnościowe, przedpłaty za rezerwacje, abonamentu w przypadku cateringu dietetycznego. Być może będziesz osiągał również dochody ze współpracy z dostawcami lub udostępniając miejsca reklamowe w menu.

Obecnie najtrudniejszą kwestią jest sprzedaż przez platformy obarczona wysokim kosztem, która zmieniła wszystkim ich modele biznesowe nawet jeżeli nie mieli je określone. Warto w tym momencie sprawdzić strukturę sprzedaży i zobaczyć jak nasz model wygląda teraz i co można z tym zrobić.

W następnej części omówię kolejne, ostatnie etapy przygotowania modelu:

•           jakie będziesz ponosić koszty

•           jak ocenisz i sprawdzisz czy Twój biznes działa, w oparciu i jakie wskaźniki

•           Kluczowi partnerzy, których potrzebujesz, aby Twój biznes funkcjonował i działał

Jeżeli potrzebujesz sprawdzić model swojego biznesu lub przygotować biznes plan dla lokalu. który chcesz otworzyć zapraszam.

Krzysiek/blackboard-consulting.pl

Nie przegap najważniejszych wiadomości

Obserwuj nas w Google News