Poradnik restauratora: Cross selling - sprzedaję więcej za mniej, jak to się opłaca?

Horecatrends: Rozmawialiśmy już o up sellingu w restauracji – o tym, że jest to strategia sprzedażowa polegająca na zachęcaniu klienta do zakupu droższych produktów lub usług niż te, które zamierzał pierwotnie kupić. A czym jest cross selling?

Sławek Głomski, szkoleniowiec i konsultant w branży HoReCa, założyciel HoReCa Finanse, pomysłodawca i autor Podcastu Gastronomicznego: Cross selling to tzw. dania łączone, czyli jeśli gość zamówi to danie A oraz danie B to zapłaci mniej niż za te dania osobno.

Czy cross selling w restauracji dotyczy głównie oferty lunchowej? Jak to się opłaca?

Może dotyczyć całej oferty. Opłaca się, bo restaurator sprzedaje więcej, a do oferty dobiera się dania wysokomarżowe. Przykład do dania obiadowego dodaje kawę z ciastem własnego wyrobu - one są na dużych marżach. Generuje większy przychód oraz wysoki średni rachunek. Dla kelnerów cross selling jest narzędziem do uzyskania wyższej prowizji ze sprzedaży albo osiągania pewnych wyników sprzedażowych.

Cross selling w postaci kawy do śniadania albo kawy z deserem do lunchu - to łatwiej sobie wyobrazić niż stosowanie tego narzędzia w przypadku reszty menu lokalu…

Całe menu lokalu posiada pewne wartości. Szef kuchni czy menedżer powinni mieć świadomość, ile zarabiają na każdym daniu. Jeżeli zupa kosztuje 20 zł, a danie główne 30 zł - to w zestawie daję je za cenę 45 zł. To 5 zł mniej niż 50 zł, ale jest to zachęta do zakupu i do wydania większej sumy pieniędzy w restauracji.

Cross selling w świadomej restauracji nie jest przypadkowy. Łączone są dania umarżowione w ten sposób, że lokalowi i tak opłaca się je sprzedawać. Sprzedaję teoretycznie za niższą cenę, ale dzięki cross sellingowi generuję większą sprzedaż i większy przychód dla restauracji. Wymyślanie dań, które opłaca się sprzedawać w cross sellingu to zadanie kuchni i menedżera lokalu. Przykładem niech będzie lemoniada własnej roboty. Jej produkcja w lokalu kosztuje mnie 1 zł. Sprzedaję ją za 12 zł, ale w zestawie będzie kosztowała 10 zł. To jest lemoniada naszej produkcji, więc i tak zarabiamy na niej sporo pieniędzy - dużo więcej niż na gotowych napojach gazowanych. Cross selling to łączenie sprzedaży różnych produktów, ale tak, by wciąż na nich zarabiać. Takie metody stosują wielkie światowe firmy np. Amazon, ale cross sellingu doświadczamy też robiąc zwykłe zakupy spożywcze na co dzień.

Zatem klienci są przyzwyczajeni do cross sellingu i nie ma się co obawiać, a nawet należy stosować go w gastronomii?

Jak najbardziej. Gastronomia jest biznesem i musimy mieć narzędzia do tego, aby w naszej restauracji sprzedawać jak najwięcej.

Dziękuję za rozmowę.

Czytaj też Poradnik restauratora: Up selling - jak zwiększyć sprzedaż w restauracji?

Nie przegap najważniejszych wiadomości

Obserwuj nas w Google News